Риэлтерам нужны сержанты

Сен 21 • Мнения • 593 Просмотров

Ценовые войны за агентов на риэлтерском рынке Петербурга закончились. Внимание руководства компаний сместилось к среднему звену  менеджерам: их место в структуре бизнеса пока не определено.

5426346434Руководители нескольких ведущих агентств недвижимости по приглашению «НП» собрались в Ассоциации риэлтеров Петербурга обсудить вопросы внутрифирменной политики: взаимодействие агентов, менеджеров и руководства. На приглашение откликнулись фирмы, известные высокой технологичностью работы, поэтому острой дискуссии не получилось: топ-менеджеры этих компаний имеют схожие взгляды на организацию бизнеса.

Из высказываний участников встречи следовало, что проблема агента на рынке в целом решена: его место в фирме и круг обязанностей определились, прописаны внутренние правила работы. Ценовая война за агента (1999-2000 гг.) тихо сошла на нет, не принеся серьезных дивидендов тем, кто завлекал опытных спецов завышенным процентом. Сейчас агентов привлекает другое: стабильность заработка, марка фирмы-работодателя, социальный пакет.

На первый план вышла проблема «среднего звена»  менеджеров (руководителей групп). Сейчас их функции нередко сводятся лишь к сопровождению открытых сделок, и такая ситуация уже не устраивает руководство. У менеджеров, выросших из успешных агентов, нет подготовки, чтобы профессионально управлять командой. Специализированных программ подготовки пока не существует.

Есть ли сегодня серьезные противоречия во взаимоотношениях руководства компаний и агентов?

Сергей Сосновский,
генеральный директор агентства «Александр-Н»:

Трудно внедрять новые технологии. Руководство принимает политическое решение, но воплощать его агенту. А он изначально не хочет новаций, не хочет рисковать своим доходом. Все держится на среднем звене. Если мы сможем убедить их, с нижним составом проблем не будет.

Если агента не устраивают правила работы, он ведь может перейти в другую фирму. Насколько часто сегодня вы слышите такие угрозы?

Алексей Лобанов,
заместитель генерального директора АН «Итака»:

Слова о переходе в другую фирму иногда звучат. Это мелкий шантаж, но как еще он может поторговаться с нами за процентную ставку? Но ценовой войны между крупными фирмами нет. У меня есть лимит оплаты агентского труда: 40-60% от комиссионных. Ни наша, ни другие крупные фирмы больше предложить не могут. Агенты уже поняли, что компании, завлекающие высоким процентом, проигрывают по другим показателям. Поэтому за словами об уходе не следуют поступки.

Юрий Воробьев,
директор Петроградского отделения «Адвекс-РОССТРО»:

Несколько лет назад появились фирмы, которые давали высокую агентскую ставку  70-80%. Но опытные агенты туда не пошли. Польстились на процент единицы. Сегодня для работников важны стабильность, возможность работать по трудовой книжке, коллектив, где чувствуешь себя как дома. Если из крупной фирмы уходит сразу несколько человек, это становится предметом внутреннего расследования. В последнее время мне такие случаи неизвестны.

Сергей Сосновский:

Борьба агентских процентов была характерна для 1999 года. Сегодня ситуация иная. Стандартная ставка вознаграждения  около 50%. Напряженность, существовавшая два года назад: сильный демпинг, давление со стороны агентского состава  полностью ушли.

Алексей Лобанов:

Чем больше получает агент, тем меньше остается на содержание остальных звеньев, обеспечивающих проведение сделки, в первую очередь  среднего звена. Сегодня мне процентов пять не хватает, чтобы создать нормальные условия на руководителей групп.

Какова роль среднего звена в риэлтерском бизнесе?

Сергей Сосновский:

Сегодня менеджеры лишь сопровождают открытые сделки и не следят за их подготовкой. Мы пытаемся прописать это в их обязанностях: регулярные собеседования с агентами, составление алгоритма сделки, позиционирование объектов в СМИ, анализ документов. Иногда на стадии подписания договора с покупателем выясняется, что у объекта такой дефект собственности, что и сделку проводить нельзя  вся работа была впустую. Менеджер не видит реального выхода от подготовки сделок  его нельзя посчитать. Как заставить менеджеров грамотно готовить сделки, мне пока непонятно.

Алексей Лобанов:

У нас за проведение сделки отвечает менеджер по продажам. Это сотрудник центрального административного аппарата. Руководитель группы играет роль тренера: занимается обучением и решает все текущие вопросы. Однако все равно менеджер сидит на сделках. Часто не удается следить за информацией «на входе»: сколько было у агента встреч, какую работу он проводил на неделе. Я также пока не могу похвастаться технологиями для среднего звена.

Сергей Дроздов,
исполнительный директор АН «Петербургская Недвижимость»:

Проблема в том, что в большинстве агентств менеджеры  самоучки. Они не учились специально, не имеют навыков управленческой работы.

Галина Афанасенко,
менеджер по продажам АН «Петербургская Недвижимость»:

Теоретическая подготовка, которую мы пробовали провести, пригласив известных в городе преподавателей, оказалась недостаточной. Нужна система. Если мы не будем заниматься постоянным обучением, то никуда не двинемся.

Владимир Ржехин,
генеральный директор консалтинговой компании «Крон-Питер»:

С трудом достигнув должности менеджера, сотрудник часто думает: вот теперь вздохну поспокойнее. Формируется определенный стереотип «начальственного поведения». Переключиться в жесткий режим работы бывает сложно. Серьезная проблема во всех сферах бизнеса  профессиональное выгорание. Сейчас наших менеджеров надо не столько образовывать, сколько учить отдыхать.

Каково оптимальное число агентов в группе?

Сергей Сосновский:

У нас агентская группа  17 человек. К такой цифре мы пришли путем торга между менеджерами и руководством.

Юрий Воробьев:

Если менеджер проводит собственные сделки, число агентов в группе  20-25 плюс 10 стажеров. Есть менеджеры, не занимающиеся собственными сделками. Они могут вести 30-35 агентов. Сегодня уже нет тех групп, которые были в 1990-х годах,  по 50 человек. Опыт показал, что они нежизнеспособны.

Алексей Лобанов:

У нас агент вправе сам определять, в каком коллективе ему удобно работать. Но риэлтерам нужна поддержка руководителя, и менеджер, который уделяет недостаточно внимания своим агентам, просто не способен их удержать. Так регулируется численность. В среднем группа у нас √ около 15 человек. Если менеджер не занимается собственными сделками, он способен вести 20-25 человек.

Сергей Дроздов:

Состав группы зависит от времени ее существования, от опыта менеджера. Есть опытные агенты, им помощь практически не нужна. Чем таких людей больше, тем лучше. Другим агентам менеджер нужен в качестве учителя, помощника. Таких может быть в группе до 10 человек. И есть еще новички, которых надо «вести за ручку». Их число не должно превышать 3-4 человек. На практике численность группы колеблется от 12 до 30 человек.

Зависит ли эффективность работы агентов от того, сколько их в группе? Поднимется ли эффективность, если уменьшить группу?

Сергей Дроздов:

Нет. От размера группы эффективность не зависит.

Сергей Сосновский:

Не согласен. По нашему опыту, когда один менеджер ведет более 20 работников, становится больше конфликтов при совершении сделок с клиентом: менеджер не может уделить достаточно времени каждой сделке. Сразу падает эффективность работы каждого агента.

Каковы перспективы? Менеджеры будут приходить в агентства готовыми из вузов, как инженеры на заводах, или они будут вырастать из агентской среды?

Галина Афанасенко:

Возможно и так и так. Бизнес наш наукоемкий  пора уже в вузах появиться специальности риэлтера.

Сергей Сосновский:

В нашем бизнесе еще очень мало стандартов, а для менеджеров их нет вовсе.Во всех сферах деятельности есть общеотраслевые требования, никто не возьмет технолога на завод без соответствующего диплома. Высшее образование в сфере недвижимости и управления персоналом  цель, к которой мы должны стремиться. Если крупные агентства будут требовать определенный аттестат при приеме на работу, люди пойдут его получать.

Светлана Назарова,
генеральный директор продюсерского центра «Арт-промоушн центр»:

В свое время к нам пришли телевизионщики и сказали: нужны продюсеры. Объяснили, «что это за зверь»  и уже 10 лет мы успешно готовим продюсеров. Найдите институт, объясните проблему и направляйте людей на учебу. Программу создать несложно, на это уходит полгода.

Алексей Лобанов:

Я сомневаюсь, что менеджером среднего звена может стать человек с дипломом управленца, но без опыта работы агентом. Было бы хорошо иметь систему дополнительного образования на базе Института недвижимости. Проблема еще и в том, чтобы найти людей, готовых взять на себя всю головную боль менеджерской работы, связанную с решением уймы проблем.

Дмитрий Сперанский

Комментарии закрыты.

« »